Jak zbijać obiekcje klienta? Poznaj skuteczne metody!
Jak często zdarza Ci się, że klient zgłasza zastrzeżenia do przedstawionej oferty? W tym artykule, pokażemy Ci, jak zbijać obiekcje klienta i skutecznie przekonać go do zakupu. Obiekcje to „chleb powszedni” sprzedawców. Wbrew pozorom, to bardzo dobra wiadomość! Dowiedz się dlaczego i sprawdź, co możesz zrobić, aby zmienić odpowiedź klienta z „nie” na „tak”!
Zastanawiasz się, dlaczego doświadczeni sprzedawcy mówią, że obiekcje klienta to dobra wiadomość?
To bardzo proste: jeśli potencjalny kupujący zgłasza zastrzeżenia do oferty, to znaczy, że jest nią w jakimś stopniu zainteresowany! Przecież inaczej nie marnowałby swojego czasu na rozmowę ze sprzedawcą.
Skoro jednak wkłada energię w rozmowę z Tobą, oznacza to, że może ona być produktywna. Oczywiście aby tak było, musisz wiedzieć, jak zbijać obiekcje klienta!
Zanim dobierzesz właściwą technikę „rozbrajania” obiekcji, spróbuj zrozumieć, czemu się w ogóle pojawiły.
Klienci najczęściej zgłaszają zastrzeżenia do oferty z trzech powodów:
- kupujący może się wahać co do tego, czy Twój produkt rzeczywiście jest mu potrzebny.
- obiekcje mogą być efektem tego, że kupujący nie zrozumiał tego, co mu przedstawiłeś.
- może to być taktyka, którą stosuje klient, żeby wynegocjować z Tobą lepszą ofertę.
W każdej z tych sytuacji masz szansę zamienić problemy zgłaszane przez kupującego w szansę na zamknięcie sprzedaży!
Jak zbijać obiekcje klienta? Oto kilka wskazówek.
Po pierwsze, wsłuchaj się w zastrzeżenia zgłaszane przez klienta i spróbuj zrozumieć, czego one dotyczą
Poznaj powód, dla którego Twój klient mówi „nie”. Najczęściej nie powie Ci tego wprost – to do Ciebie należy „wyciągnięcie” od niego tej informacji. Jak to zrobić?
- Zacznij od zadania otwartego pytania – może ono brzmieć np. „Co powstrzymuje Panią/Pana przed zakupem?”
- Możesz też zadać bardziej konkretne pytania, na które można odpowiedzieć „tak” lub „nie”.
Weź pod uwagę 4 najczęstsze powody, dla których klienci zgłaszają obiekcje. Zazwyczaj deklarują, że:
- cena produktu jest dla nich za wysoka;
- nie znają Twojej firmy, więc trudno im Ci zaufać;
- nie potrzebują produktu, który im zaproponowałeś;
- albo może by go potrzebowali, ale nie teraz.
Dopytaj o te kwestie, aby wiedzieć, jak zareagować.
Poznaj również: Skuteczne techniki sprzedaży telefonicznej.
Jak zbijać obiekcje klienta? – Empatia!
Po drugie, podejdź do obiekcji klienta z empatią
Nie miej do niego pretensji o to, że nie zareagował z entuzjazmem na Twoją propozycję – nawet jeśli wydaje Ci się, że jest ona najlepsza na świecie. W zamian „wejdź w jego buty” i spróbuj zrozumieć powody, dla których się waha.
Pokaż mu też, że jego wątpliwości są dla Ciebie ważne. Spróbuj znaleźć rozwiązanie, które będzie dla niego komfortowe.
Jak? Wyobraź sobie, że sprzedajesz oprogramowanie do zarządzania zasobami przedsiębiorstwa. Klient mówi, że może i byłby zainteresowany, ale obawia się, że jego pracownicy nie poradzą sobie z pracą w nowym systemie, bo jest skomplikowany.
Takiemu klientowi warto powiedzieć, np. „Rozumiem Pana obawy. Wdrożenie naszego systemu na pewno będzie wyzwaniem dla całego zespołu i potrwa trochę czasu. Ale proszę się nie obawiać – nasi pracownicy przeprowadzą odpowiednie szkolenia i będą do dyspozycji przez 24 godziny na dobę.”
To konkretne argumenty, które wzmocnią jego poczucie bezpieczeństwa.
Zapoznaj się również z artykułem: Skuteczne techniki sprzedaży zwiększające konwersję.
Jak zbijać obiekcje klienta? – Elastyczna oferta!
Po trzecie, uelastycznij swoją ofertę
… czyli postaraj się ją lepiej dopasować do swojego klienta. Zastanów się, jakie rozwiązanie możesz mu przedstawić, aby był bardziej skłonny powiedzieć „tak”.
Przykładowo:
- jeśli problemem jest cena, możesz zaoferować rozłożenie wydatku na raty lub wystawienie faktury z odroczonym terminem płatności;
- jeżeli klient obawia się, że nie podoła z obsługą urządzenia, które mu proponujesz – zagwarantuj wsparcie techniczne.
Mierząc się z obiekcjami klienta, myśl o tym, jak możesz ułatwić mu życie, a nie o tym, jak za wszelką cenę sprzedać.
Jak zbijać obiekcje klienta? – Unikaj presji!
A to prowadzi nas do czwartej zasady: kiedy klient zgłasza obiekcje, nie wywieraj na nim presji
Gdy kupujący mówi „nie”, nie napieraj na niego jeszcze bardziej – to wywoła skutek odwrotny do zamierzonego. Wejdź raczej w rolę doradcy, który wspólnie z klientem szuka dobrego rozwiązania. Być może nie zamkniesz sprzedaży w tej konkretnej sytuacji. Jednak zostawisz sobie otwartą furtkę do przyszłej współpracy. Kto wie? Może klient wróci do Ciebie za jakiś czas, ponieważ będzie wiedział, że może Ci zaufać?
I na koniec jeszcze jedna ważna kwestia: bierz pod uwagę obiekcje klientów przy dopracowywaniu swojej oferty. Jeśli często słyszysz, że produkty są za drogie albo że brakuje im jakiejś cechy – zastanów się, co możesz zmienić, aby jeszcze lepiej dopasować się do klientów. Jeśli to zrobisz – liczba obiekcji się zmniejszy, a Ty zaczniesz sprzedawać skuteczniej.
Jeśli chcesz poznać więcej sposobów na skuteczne negocjacje z klientami, przeczytaj nasz artykuł: Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne.
Powodzenia!
Jeśli nasze rady okazały się przydatne i chcesz skorzystać z naszej pomocy w innych obszarach, zapoznaj się z ofertą szkoleń dla managerów. Możesz skorzystać również z porad naszego coacha.
Zapraszamy do kontaktu za pomocą poniższego formularza.
