Skuteczne techniki sprzedaży telefonicznej.
Nawet w dobie internetu rozmowy telefoniczne z klientami odgrywają ważną rolę w procesie sprzedaży. Ty również je prowadzisz? Dowiedz się, co możesz zrobić, żeby były skuteczniejsze. Oto zasady, których warto przestrzegać.
Skuteczne techniki sprzedaży telefonicznej – zapytaj klienta czy ma czas.
Na początek najważniejsze: rozpoczynając rozmowę z klientem, zapytaj, czy może Ci teraz poświęcić chwilę czasu.
Żeby konwersacja miała sens i przyniosła jakikolwiek efekt, musi się odbyć w spokojnych warunkach. Rozmówca powinien mieć możliwość skupienia się na tym, co chcesz mu przekazać. Jeśli jednak np. akurat jedzie samochodem albo odebrał telefon w pracy, na pewno nie poświęci Ci uwagi.
Zapytaj więc na samym początku: „Czy może mi Pan/i teraz poświęcić ok. 5 minut?”. Jeśli padnie odpowiedź „nie”, dopytaj, kiedy możesz zadzwonić.
Jeśli klient poda Ci lepszy termin na kontakt – punkt dla Ciebie! To oznacza, że jest przynajmniej wstępnie zainteresowany rozmową. Dlatego wykorzystaj to i koniecznie oddzwoń w wyznaczonym terminie.
Skuteczne techniki sprzedaży telefonicznej – podaj cel rozmowy.
Po drugie, wyraźnie się przedstaw i powiedz krótko, w jakim celu dzwonisz.
Kiedy rozmówca wie, z kim rozmawia i po co, może szybko podjąć decyzję o tym, czy chce kontynuować kontakt, czy niekoniecznie. Jak możesz go zachęcić do tego, żeby się nie rozłączał? Wiele zależy od kontekstu.
Przykładowo:
- jeśli wykonujesz tzw. „cold call”, czyli telefon do osoby, z którą nie miałeś wcześniej do czynienia, wskaż jej korzyść, która może wyniknąć z porozmawiania z Tobą. Np. przedstawiciel operatora telefonii komórkowej może powiedzieć, że chce porozmawiać o rozwiązaniach, które pomogą obniżyć opłaty za telefon;
- natomiast jeśli dzwonisz do klienta, z którym już miałeś kontakt, przypomnij mu o Waszej wcześniejszej współpracy. To wzbudzi zaufanie.
Skuteczne techniki sprzedaży telefonicznej – prowadź z klientem rozmowę.
Po trzecie, rozmawiaj zamiast czytać gotowy skrypt.
Być może masz do dyspozycji tak zwany skrypt rozmowy, a więc rozpisany schemat jej typowego przebiegu. Taki dokument może Ci być pomocny – dzięki niemu będzie łatwiej popchnąć rozmowę w odpowiednim kierunku. Ale nie możesz czytać słowo po słowie tego, co masz w nim zapisane.
Dlaczego? Ponieważ rozmówca łatwo wykryje to, że mówisz do niego w bardzo sztuczny sposób. W zamian potraktuj skrypt jako drogowskaz, ale wypełnij go naturalną rozmową, a nie sztampowymi formułkami.
Pomocny może być również artykuł: Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne.
Pamiętaj, rozmowa to nie monolog!
Rozmowa telefoniczna ma być rozmową, a nie Twoim długim wywodem na temat oferty. Zastanów się: co stanie się, kiedy zarzucisz klienta toną szczegółów i argumentów – niemal recytując je z pamięci? Możesz się spodziewać, że bardzo szybko znudzi się słuchaniem Ciebie. W efekcie może:
- przerwać Ci i zakończyć rozmowę
- albo po prostu „wyłączyć się z niej”, a na koniec powiedzieć „nie, dziękuję”.
Jak uniknąć długich monologów?
- Zadawaj klientowi pytania i słuchaj na nie odpowiedzi.
- Nie przerywaj rozmówcy – daj mu się wygadać.
Im bardziej zaangażujesz go w dyskusję, tym większe są Twoje szanse na sprzedaż!
Skuteczne techniki sprzedaży telefonicznej – sposób mówienia.
Najłatwiej będzie Ci to zrobić, jeśli nagrasz kilka swoich rozmów, a potem je odsłuchasz. Oceniając je, zastanów się przede wszystkim nad tym, czy nie mówisz zbyt szybko albo zbyt powoli i monotonnie. Tempo mówienia powinno być spokojne, ale dynamiczne – mniej więcej takie, jakiego używają prezenterzy telewizyjnych wiadomości.
Zwróć też uwagę na to, czy mówisz wyraźnie. Jeśli wypowiadasz zdania w bełkotliwy sposób – klient Cię nie zrozumie i najczęściej nie włoży wysiłku w to, aby poprosić o powtórzenie informacji. Jeżeli masz problemy z dykcją, poszukaj ćwiczeń, które pozwolą Ci nad nią popracować.
Przyjrzyj się też tonowi, którym komunikujesz się z klientem. Czy jest znudzony lub podirytowany? Jeśli tak, nic nie osiągniesz. Dąż do tego, aby mówić spokojnie i w przyjazny sposób. To, jak rozmówca odbierze Twój głos, może wpłynąć na jego decyzje zakupowe!
Pamiętaj też, aby na koniec rozmowy sprzedażowej podsumować ustalenia. Dzięki temu zyskasz pewność, że dobrze zrozumiałeś się z klientem i oboje wiecie, jakie będą kolejne kroki Waszej współpracy.
Spróbuj wykorzystać nasze porady podczas dzwonienia do klientów i przekonaj się, jak wpłyną na skuteczność sprzedaży. Powodzenia!
Przeczytaj także artykuł: Skuteczne techniki sprzedaży zwiększające konwersję.
Czy omówione techniki sprzedaży telefonicznej były dla Ciebie przydatne? Może Twoi pracownicy również potrzebują pomocy, która da im możliwość skutecznie sprzedać produkt bądź usługę? Polecamy zapoznać się z naszą ofertą i skorzystać ze szkoleń dla managerów oraz porad naszego specjalisty – coacha.
