Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne.
Poznaj sprawdzone i skuteczne taktyki negocjacyjne. Negocjacje służą ustaleniu warunków współpracy między dwiema stronami. Sęk w tym, że każda z nich ma do zrealizowania swoje cele. Często są one ze sobą sprzeczne. Najlepiej, jeśli doprowadzą one do sytuacji „win-win”. To kompromis, z którego warunków oboje jesteście zadowoleni. Jak go osiągnąć? Oto skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne, które mogą Ci pomóc.
W artykule skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne omówimy:
- Pojęcie negocjacji w biznesie.
- Rodzaje negocjacji.
- Etapy negocjacji.
- Rywalizacyjny i kooperacyjny styl negocjacji.
- Typy negocjacji.
- Negocjacje jako metoda rozwiązywania konfliktów.
- Wybrane techniki i taktyki negocjacyjne.
Negocjacje w biznesie.
Negocjacje w biznesie to proces, w którym dwie lub więcej stron próbuje osiągnąć porozumienie w kwestii warunków handlowych, transakcji lub umowy. Celem negocjacji biznesowych jest znalezienie rozwiązania, które zadowoli obie strony, poprzez ustalenie warunków, które są korzystne dla każdej ze stron.
Negocjacje biznesowe mogą odbywać się na różne sposoby – w sposób formalny lub nieformalny, przez telefon, mailowo, wirtualnie lub osobiście. Istotne w negocjacjach jest również przygotowanie do rozmowy, w tym zdefiniowanie celów i granic negocjacji oraz zrozumienie potrzeb drugiej strony.
Podczas negocjacji w biznesie, ważne jest również posiadanie umiejętności komunikacyjnych, takich jak słuchanie aktywne, umiejętność wyrażania swoich potrzeb i argumentowanie swojego stanowiska. Zdolność do nawiązywania relacji i budowania zaufania jest równie ważna, aby osiągnąć sukces w negocjacjach biznesowych.
Rodzaje negocjacji.
Oto trzy podstawowe rodzaje negocjacji:
- Negocjacje zwyczajne – negocjacje, które odbywają się na co dzień i nie mają specjalnego charakteru, negocjujemy jako osoba prywatna. Przykłady mogą obejmować negocjacje dotyczące wynajmu mieszkania, negocjacje dotyczące warunków pracy lub negocjacje dotyczące warunków sprzedaży.
- Negocjacje biznesowe (handlowe) – są to negocjacje, które mają na celu osiągnięcie porozumienia w kwestiach biznesowych, takich jak umowy handlowe, umowy sprzedaży lub umowy dystrybucyjne.
- Negocjacje prawne – to negocjacje prowadzone w celu osiągnięcia porozumienia w sprawach prawnych, takich jak umowy, ugody lub procesy sądowe.
Etapy negocjacji.
Czteroetapowy proces negocjacyjny według G. Kennedy’ego:
Przygotowanie
W tym etapie strony przygotowują się do negocjacji, analizując swoje cele, potrzeby i oczekiwania. Przygotowanie może obejmować także zbieranie informacji o drugiej stronie i jej potrzebach oraz określenie alternatywnych rozwiązań w przypadku braku porozumienia.
Wymiana informacji
W drugim etapie strony wymieniają informacje, prezentując swoje stanowiska i argumenty. W tym etapie ważne jest zadawanie pytań, aby zrozumieć lepiej stanowisko drugiej strony oraz uważne wysłuchiwanie odpowiedzi.
Propozycje
W trzecim etapie strony przedstawiają swoje propozycje i rozpoczynają negocjacje w celu osiągnięcia porozumienia. Ważne jest, aby starannie ocenić każdą propozycję, wyjaśniając swoje wymagania i oczekiwania.
Zakończenie negocjacji
W ostatnim etapie strony osiągają porozumienie lub nie. W przypadku osiągnięcia porozumienia, podpisywany jest kontrakt bądź umowa. W przypadku braku porozumienia strony mogą podjąć decyzję o kontynuowaniu negocjacji lub szukaniu alternatywnych rozwiązań.
Rywalizacyjny i kooperacyjny styl negocjacji.
Styl rywalizacyjny
Rywalizacyjny styl negocjacji, w którym strony dążą do osiągnięcia swojego celu, bez względu na potrzeby, cele i interesy drugiej strony. W tym stylu jedna strona traktuje drugą jako przeciwnika, którego należy pokonać, a negocjacje traktowane są jako walka, w której zwycięstwo jednej strony oznacza porażkę drugiej.
Charakterystyczne cechy rywalizacyjnego stylu negocjacji to:
- Stanowczość i determinacja w osiąganiu celów.
- Ograniczona elastyczność w negocjacjach, co oznacza, że strona nie jest skłonna do ustępstw lub kompromisów.
- Tendencja do korzystania z taktyk negocjacyjnych, takich jak szantaż lub groźby, aby zdominować drugą stronę.
- Koncentracja na krótkoterminowych celach, kosztem długoterminowych relacji z drugą stroną.
Rywalizacyjny styl negocjacji może być skuteczny w sytuacjach, w których jedna strona jest w pełni przekonana, że osiągnięcie jej celów jest najważniejsze, a negocjacje są trudne lub niemożliwe do przeprowadzenia w sposób kooperacyjny.
Styl kooperacyjny
Kooperacyjny styl negocjacji, w którym strony dążą do osiągnięcia porozumienia, uwzględniając potrzeby, cele i interesy zarówno siebie, jak i drugiej strony. W tym stylu obie strony traktowane są jako partnerzy, a negocjacje traktowane są jako wspólny proces rozwiązywania problemu.
Charakterystyczne cechy kooperacyjnego stylu negocjacji to:
- Otwartość i szukanie informacji oraz zrozumienia stanowiska drugiej strony.
- Skłonność do kompromisu, szukanie rozwiązań, które satysfakcjonują obie strony.
- Przyjazna i wspierająca atmosfera negocjacji, z naciskiem na współpracę, a nie rywalizację.
- Koncentracja na długoterminowych celach i relacjach, które umożliwią kontynuowanie współpracy w przyszłości.
Kooperacyjny styl negocjacji może prowadzić do osiągnięcia lepszych wyników niż rywalizacyjny styl, ponieważ obie strony pracują razem w celu osiągnięcia wspólnych celów. Ponadto, takie podejście umożliwia tworzenie długotrwałych i korzystnych dla obu stron relacji biznesowych.
Styl rywalizacyjny i kooperacyjny odnoszą się do podstawowych orientacji wobec sytuacji negocjacyjnej, wyróżniamy trzy typy negocjacji:
- przegrany-przegrany – obie strony dążą do osiągnięcia swojego celu, ale żadna z nich nie jest w stanie osiągnąć go w pełni. Strony chcą osiągnąć zwycięstwo nawet swoim kosztem stosując groźby, manipulacje i oszustwa.
- wygrany-przegrany – jedna ze stron osiąga swój cel kosztem drugiej strony. Jest to typowa sytuacja dla rywalizacyjnego stylu negocjacji, w którym jedna strona traktuje drugą jako przeciwnika i dąży do osiągnięcia swojego celu bez względu na interesy drugiej strony.
- wygrany-wygrany – obie strony osiągają swoje cele, a negocjacje kończą się porozumieniem, które usatysfakcjonuje obie strony. Jest to typowa sytuacja dla kooperacyjnego stylu negocjacji, w którym obie strony traktowane są jako partnerzy i dążą do osiągnięcia wspólnych celów.
Negocjacje jako metoda rozwiązywania konfliktów.
Proces negocjacji można opisać poprzez style rozwiązywania konfliktów. Najczęściej stosowane style rozwiązywania konfliktów odnoszą się do skupienia się na swoich interesach i interesach drugiej strony. Typologia stylów negocjowania:
- Współpraca – zakłada, że obie strony dążą do osiągnięcia korzystnego wyniku dla siebie i dla drugiej strony. Współpraca polega na poszukiwaniu rozwiązania, które zaspokoi potrzeby i cele obu stron, poprzez otwarte rozmowy, wymianę informacji i poszukiwanie kreatywnych rozwiązań. Styl ten wymaga akceptacji obu stron, co oznacza, że każda strona musi być skłonna do ustępstw.
- Uleganie – polega na wycofaniu się z negocjacji lub na zgadzaniu się z proponowanymi warunkami drugiej strony bez walki. Ten styl negocjacji jest stosowany w przypadku, gdy nie ma szans na osiągnięcie korzystnego wyniku lub gdy jedna strona jest znacznie słabsza od drugiej.
- Rywalizacja – polega na dążeniu do zwycięstwa jednej ze stron. Rywalizacja jest stosowana, gdy jedna strona chce osiągnąć korzystny wynik bez względu na koszt dla drugiej strony. Styl ten jest agresywny i często prowadzi do eskalacji konfliktu.
- Unikanie – ten styl negocjacji polega na unikaniu konfliktu i negocjacji, zwykle przez odkładanie decyzji lub unikanie kontaktu z drugą stroną. Ten styl negocjacji jest stosowany w przypadku, gdy koszty konfliktu są zbyt wysokie, a obie strony nie są skłonne do ustępstw.
- Kompromis – zakłada uzgodnienie pośredniego rozwiązania, które zaspokoi potrzeby i cele obu stron. Styl ten wymaga od obu stron pewnych ustępstw i kompromisów, co oznacza, że żadna ze stron nie osiągnie całkowicie swojego celu.
Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne – ustal konkretne warunki oferty.
Przede wszystkim pamiętaj, że o dobry wynik negocjacji trzeba zadbać jeszcze przed rozpoczęciem spotkania.
Co możesz zrobić dla osiągnięcia sukcesu negocjacyjnego, zanim zasiądziecie do stołu?
Po pierwsze, ustal dokładnie, co możesz zaoferować drugiej stronie.
Zarówno Ty, jak i druga strona musicie się wykazać elastycznością w negocjacjach. Trzeba być gotowym na jakieś ustępstwa. Musisz jednak wiedzieć konkretnie, na co możesz się zgodzić, a co będzie wykraczało poza granice Twoich możliwości.
Określ więc:
- jakie są „bariery cenowe”, których nie możesz przekroczyć,
- a także co – poza obniżeniem ceny – możesz zaoferować drugiej stronie.
Trzymaj się tych założeń, aby w ferworze dyskusji nie obiecać kontrahentowi za dużo.
Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne – ustal z kim będziesz rozmawiał.
Po drugie, dowiedz się, kto będzie uczestniczył w negocjacjach po drugiej stronie stołu.
Uwaga! Jeśli wiesz, że partner wysyła na spotkanie np. 3 osoby – Twój zespół musi być równie liczny. Równowaga po obu stronach negocjacji to podstawa!
Pamiętaj też, aby dowiedzieć się jak najwięcej o kontrahencie, z którym będziesz negocjować. Im więcej będziesz o nim wiedzieć, tym łatwiej będzie Ci zbijać jego argumenty.
Gotowy na spotkanie? Świetnie! Teraz czas pomyśleć o jego przebiegu.
Pamiętaj, że przy stole będą się liczyć nie tylko argumenty merytoryczne. Negocjacje to gra psychologiczna.
Aby w niej wygrać, trzeba zastosować skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne. Ich wybór zależy od sytuacji.
Przyjrzyjmy się konkretnemu przykładowi.
Poznaj Tomka. Tomek jest producentem krajalnic dla gastronomii. Negocjuje z hurtownikiem, który chce zamówić dużą liczbę jego urządzeń. Jego kontrahent oczekuje ceny o 40% niższej niż detaliczna. On może dać mu maksimum 25% rabatu.
Jakie skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne może wykorzystać Tomek, aby osiągnąć swój cel?
Pierwszy podaj swoją ofertę.
Tomek może podać swoją ofertę jako pierwszy.
To sprawi, że będzie tym, który „otworzy grę”. W efekcie – to on wskaże cenę, dookoła której będzie się kręciła dyskusja. Uwaga! Oferta wyjściowa powinna być wyższa od tej, na którą finalnie możesz się zgodzić.
Co zrobi Tomek? Na start informuje, że może dać klientowi 10% rabatu. To da mu przestrzeń do negocjacji.
Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne – „coś za coś”.
Tomek może zastosować taktykę „coś za coś”.
Polega ona na tym, że nawet jeśli oferta przedstawiona przez kontrahenta Ci odpowiada, nie godzisz się na nią bezwarunkowo. To pokazałoby, drugiej stronie, że za łatwo poszło. W efekcie kontrahent mógłby zwiększyć swoje żądania. Co zatem zrobić?
Załóżmy, że hurtownik zaproponował Tomkowi już na start, że zgodzi się na 25% rabat. Tomek może powiedzieć, że ta propozycja jest dobra, pod warunkiem, że kontrahent zamówi co najmniej 100 krajalnic rocznie. Dzięki temu lepiej zadba o swoje interesy i pokaże asertywność.
Przejmij inicjatywę i kontroluj sytuację.
Można spróbować stworzyć wrażenie kontroli sytuacji w czasie negocjacji.
Jak to zrobić? Przejmij inicjatywę w rozmowie. To szczególnie ważne, jeśli Twój partner ma lepszą pozycję startową niż Ty. Tak jest w sytuacji Tomka. On jest małym producentem, druga strona – ogromnym sklepem.
Co może zrobić Tomek? Najlepiej, jeśli zacznie zadawać szczegółowe pytania. Sprawią, że druga strona będzie musiała włożyć całą energię w odpowiadanie na nie. Tomek może pytać np. o:
- to, jak dużą sprzedaż jego krajalnic przewiduje hurtownik;
- zasady dostawy sprzętu do hurtownika,
- inne marki sprzętu dostępnego w hurtowni oraz ich ceny.
Takie „odpytywanie” może wzmocnić jego pozycję negocjacyjną i osłabić argumenty drugiej strony.
Czas na przemyślenia.
Negocjacje wcale nie muszą się zakończyć na jednym spotkaniu.
Pamiętaj: ograniczony czas na negocjacje może być Twoim największym wrogiem. Jeśli możesz sobie go dać więcej – zrób to. Niekiedy warto odłożyć dyskusję na jakiś czas – po to, aby osiągnąć więcej.
Nasz Tomek może sobie pozwolić na grę na zwłokę. Ponieważ hurtownik twardo obstaje przy rabacie na poziomie 35% – nasz bohater „wciska pauzę”. To daje kontrahentowi do zrozumienia, że Tomek nie działa pod presją i nie zgodzi się na niekorzystne warunki. Przerwa w negocjacjach pozwala też obu stronom zastanowić się nad lepszymi ofertami. A to zbliża ich do porozumienia.
Poniżej znajdziesz jeszcze inne, równie skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne.
Przeczytaj również: Budowanie relacji z klientem – skuteczna sprzedaż.
Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne – Zdechła ryba.
Technika negocjacyjna „zdechła ryba” polega na tym, aby w trakcie negocjacji przedstawić drugiej stronie opcję, która wydaje się być niewłaściwa lub nieatrakcyjna, aby zwiększyć atrakcyjność innej proponowanej opcji.
Przykładowo, jeśli negocjujesz z dostawcą o cenie produktu, możesz przedstawić mu opcję, która jest dużo gorsza, na przykład: „Jeśli nie uda nam się osiągnąć porozumienia w sprawie ceny, będę zmuszony zrezygnować z tej transakcji i szukać innego dostawcy, który może zaoferować mi lepszą ofertę”. Taka propozycja może skłonić dostawcę do zaoferowania Ci lepszej ceny, aby uniknąć utraty Twojego biznesu.
Należy jednak pamiętać, że stosowanie tej techniki powinno być umiejętne i subtelne, aby nie wywołać nieporozumień lub złego wrażenia u drugiej strony.
Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne – Skubanie.
Technika „skubanie” polega na tym, aby podczas negocjacji dążyć do osiągnięcia niewielkich ustępstw ze strony drugiej strony, a następnie stopniowo zwiększać swoje żądania.
Przykładowo, jeśli negocjujesz z klientem o cenie swojego produktu, możesz zacząć od proponowania niewielkiego rabatu, który jest w granicach Twojego budżetu, a następnie stopniowo zwiększać swoje żądania, np. proponować dodatkowe gratisy lub większy rabat, jeśli klient zdecyduje się na większą ilość zamówienia.
Celem tej techniki jest wywieranie ciągłej presji na drugą stronę, która z czasem może zacząć ustępować, aby nie stracić możliwości zawarcia transakcji.
Jednak, aby skutecznie stosować tę technikę, ważne jest, aby wiedzieć, kiedy przestać „skubać” i zaakceptować ofertę drugiej strony. Stosowanie tej techniki w sposób zbyt nachalny lub agresywny może spowodować, że druga strona zrezygnuje z negocjacji lub uzna Cię za nieuczciwego partnera biznesowego.
Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne – Wycofanie oferty.
„Wycofanie oferty” to taktyka, która polega na tym, że podczas negocjacji jedna ze stron może wycofać swoją ofertę lub propozycję, którą wcześniej przedstawiła drugiej stronie. Może to być zrobione z różnych powodów, na przykład:
- Aby zwiększyć swoją pozycję negocjacyjną – jeśli druga strona nie jest zainteresowana przedstawioną ofertą, wycofanie jej może pokazać, że pierwsza strona jest gotowa do ustępstw i bardziej skłonna do negocjacji.
- Aby stworzyć wrażenie braku zainteresowania – wycofanie oferty może być również sposobem na pokazanie drugiej stronie, że pierwsza strona nie jest całkowicie przekonana do zawarcia transakcji i potrzebuje więcej czasu na przemyślenie.
- Aby podnieść stawkę – jeśli pierwsza oferta była zbyt niska lub nie spełniła oczekiwań pierwszej strony, wycofanie jej może być sposobem na podniesienie stawki i ponowne przedstawienie oferty, która lepiej odpowiada potrzebom pierwszej strony.
Rzekomy zwierzchnik.
„Rzekomy zwierzchnik” to taktyka, która polega na tworzeniu iluzji, że decyzje w sprawie negocjacji podejmuje ktoś inny, kto jest „wyższy” w hierarchii decyzyjnej.
Technika ta polega na tym, że podczas negocjacji, jedna strona przedstawia swoją propozycję i mówi, że musi skonsultować ją z kimś, kto ma wyższą pozycję w organizacji. W rzeczywistości, osoba ta może nie być istotnym decydentem w sprawie, ale może to stworzyć wrażenie, że negocjacje są prowadzone na wyższym szczeblu i wymaga to uwzględnienia pewnych ograniczeń.
Taka sytuacja może zwiększyć presję na drugą stronę, ponieważ może poczuć, że musi osiągnąć porozumienie, aby przekonać „wyższą” osobę do zawarcia umowy.
Zły i dobry policjant.
„Zły i dobry policjant” to jedna z popularnych technik negocjacyjnych, która polega na działaniu dwóch stron w czasie negocjacji, gdzie jedna strona jest bardziej wymagająca i agresywna, a druga bardziej przyjacielska i współpracująca. Żeby zastosować tą technikę, warunkiem jest negocjowanie w minimum dwuosobowym zespole.
Pierwszy członek zespołu jest złym policjantem – osoba, która odgrywa rolę bardziej wymagającej, surowej strony, która stawia ostre żądania i groźby, w celu zdominowania drugiej strony i zmuszenia jej do ustępstw. Dobrym policjantem jest natomiast osoba, która odgrywa rolę bardziej przyjacielskiej, kooperującej strony, która jest bardziej skłonna do słuchania i do wypracowania rozwiązania na rzecz obu stron.
Celem tej techniki jest zmanipulowanie drugiej strony, poprzez użycie kontrastu między dwiema skrajnymi postawami. Groźby i presja ze strony złego policjanta mają sprowokować negocjatora do wyjścia z impasu, podczas gdy dobry policjant jest skłonny do ustępstw i nawiązywania bardziej przyjacielskich relacji, co ma na celu zyskanie zaufania drugiej strony i podniesienie atmosfery negocjacji. Dobry policjant, który rzekomo wykorzystuje nieobecność złego policjanta – namawia drugą niedoświadczoną stronę do ustępstw.
Dokręcanie śruby.
Technika negocjacyjna „dokręcania śruby” polega na stopniowym zwiększaniu presji na drugą stronę, w celu skłonienia jej do przyjęcia bardziej korzystnych dla nas warunków. Można to osiągnąć poprzez stopniowe podnoszenie swoich wymagań lub poprzez przedstawianie argumentów i faktów, które potwierdzą nasze racje i umocnią naszą pozycję w negocjacjach.
Ważne jest jednak pamiętać, że dokręcanie śruby nie powinno prowadzić do eskalacji konfliktu i utrudnienia osiągnięcia porozumienia.
Balon próbny.
Taktyka „balon próbny” polega na zaproponowaniu drugiej stronie pewnego rozwiązania lub ustępstwa, w celu sprawdzenia jej reakcji i uzyskania informacji na temat jej stanowiska w danej kwestii.
Nazwa tej techniki pochodzi od analogii do wypuszczania balonów próbnych w powietrze – podobnie jak balon, proponowane rozwiązanie może zostać odrzucone lub przyjęte. Jeśli druga strona wyrazi zainteresowanie propozycją, negocjator może kontynuować rozmowę, poszerzając temat lub doprecyzowując warunki.
Ta technika może być bardzo przydatna, ponieważ umożliwia nam uzyskanie informacji na temat stanowiska i preferencji drugiej strony, bez zobowiązywania się do konkretnej propozycji. Można ją wykorzystać do testowania różnych wariantów rozwiązań, przedstawiania argumentów i określania granic, w których obie strony mogą poruszać się w negocjacjach.
Drzwiami w twarz.
Technika „drzwiami w twarz” polega na odrzuceniu żądania lub oferty drugiej strony w sposób zdecydowany i stanowczy, co ma na celu zasygnalizowanie, że negocjator jest zdeterminowany i nie będzie ustępował w swoich żądaniach lub ofertach.
Negocjator odmawia propozycji drugiej strony w sposób bezpośredni i bez ogródek, co może zaskoczyć drugą stronę i zmusić ją do przemyślenia swojego stanowiska lub do zaoferowania lepszych warunków.
Przykładem zastosowania techniki „drzwiami w twarz” może być sytuacja, w której druga strona proponuje bardzo niską cenę za produkt lub usługę, którą negocjator chce sprzedać. W takim przypadku negocjator może odmówić propozycji w sposób stanowczy, mówiąc np. „To jest niemożliwe do zaakceptowania”, a następnie przedstawić swoją własną ofertę.
Pusty portfel.
Taktyka negocjacyjna „pusty portfel” polega na udawaniu przed drugą stroną, że nie masz wystarczających środków finansowych, aby zrealizować transakcję, której dotyczy negocjacja. Celem tej taktyki jest zmuszenie drugiej strony do obniżenia ceny lub dostosowania innych warunków umowy, aby dostosować się do twojego pozornego braku funduszy.
Przykładowo, jeśli negocjujesz z dostawcą o cenie produktu, możesz powiedzieć, że nie masz wystarczająco dużo środków finansowych, aby zrealizować zamówienie, nawet jeśli w rzeczywistości masz wystarczające fundusze. Możesz również powiedzieć, że musisz uzyskać zgodę od innych osób lub instytucji, aby dokonać zakupu.
Wilk w owczej skórze.
„Wilk w owczej skórze” polega na ukryciu swojego prawdziwego celu lub intencji przed drugą stroną i przedstawieniu siebie jako osoby, która jest przyjazna, niewinna lub nieszkodliwa. Celem tej taktyki jest zyskanie zaufania drugiej strony i zdobycie przewagi negocjacyjnej poprzez zaskoczenie przeciwnika w momencie, gdy ten nie spodziewa się agresywnej lub stanowczej reakcji.
Przykładowo, jeśli negocjujesz z kontrahentem o cenie produktu, możesz przedstawić się jako osoba, która szuka korzystnej oferty i potrzebuje pomocy drugiej strony, aby dokonać wyboru. W rzeczywistości jednak, Twoim celem może być uzyskanie jak najniższej ceny i zdobycie przewagi negocjacyjnej.
Połowa drogi.
Technika negocjacji „połowa drogi” polega na dążeniu do uzyskania porozumienia, w którym każda ze stron rezygnuje z pewnych żądań, a ostateczne rozwiązanie jest wynikiem kompromisu.
Istotą tej techniki jest szukanie rozwiązania, które będzie akceptowalne dla obu stron, poprzez ustalenie pewnego punktu, który będzie stanowić kompromis między początkowymi żądaniami. Dlatego też, negocjatorzy starają się ustalić, co jest najważniejsze dla każdej ze stron, a następnie szukają rozwiązania, które uwzględni te potrzeby w równym stopniu.
Teraz albo nigdy.
Technika negocjacyjna „teraz albo nigdy” polega na stawianiu ultimatum i narzucaniu drugiej stronie krótkiego czasu na podjęcie decyzji. Celem tej taktyki jest zmuszenie drugiej strony do szybkiego podjęcia decyzji i uzyskanie przewagi negocjacyjnej poprzez wywarcie presji czasowej na przeciwnika.
Przykładowo, jeśli negocjujesz z klientem o warunkach sprzedaży, możesz powiedzieć: „Mamy tylko dzisiaj, aby podpisać umowę. Jeśli dzisiaj nie podejmiesz decyzji, nie będziemy już w stanie zaoferować Ci takich korzystnych warunków.” W ten sposób stawiasz ultimatum, które ma zmusić klienta do szybkiego podjęcia decyzji.
Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne – Milczenie.
Technika negocjacyjna polegająca na milczeniu to jedna z najskuteczniejszych metod, której można użyć podczas negocjacji. W ramach tej techniki, jedna strona po prostu milczy, aby zmusić drugą stronę do mówienia i ujawnienia więcej informacji.
Jest to skuteczna strategia, ponieważ wiele osób ma tendencję do czucia się nieswojo w milczeniu i chętnie wypełniają ciszę swoimi słowami. W ten sposób, strona, która milczy, może uzyskać więcej informacji na temat stanowiska i intencji drugiej strony.
Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne – Salami.
Technika negocjacyjna „salami” polega na podziale żądania lub propozycji na mniejsze części, które można łatwiej zaakceptować. Technika ta nawiązuje do sposobu, w jaki krojone jest salami – na cienkie plasterki, które można łatwiej spożyć.
Przykładem zastosowania tej techniki może być negocjacja cenowa z dostawcą. Zamiast poprosić o obniżkę ceny o 20%, można poprosić o obniżkę ceny o 5% i dodać do tego kilka innych żądań, takich jak darmowa dostawa lub dodatkowe produkty w pakiecie. W ten sposób, negocjator może zwiększyć swoje szanse na uzyskanie korzystnych warunków, ponieważ dostawca może łatwiej zaakceptować mniejsze żądania, a nie całą propozycję za jednym razem.
Technika salami jest skuteczna, ponieważ ludzie zwykle są bardziej skłonni do zaakceptowania mniejszych żądań niż jednej, dużej propozycji. Ponadto, dzięki tej technice, strona negocjująca może wykazać, że jest elastyczna i gotowa do kompromisu, co może zwiększyć pozytywne wrażenie.
Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne – Va banque.
„Va banque” (z francuskiego „zagrać wszystko”) polega na przeprowadzeniu decydującego ruchu, którym stawia się wszystko na jedną kartę w celu osiągnięcia pożądanego rezultatu.
Ta technika negocjacyjna może być stosowana w sytuacjach, gdy strona chce osiągnąć znaczący cel i jest gotowa zaryzykować wszystko w celu jego osiągnięcia. Na przykład, strona może zaoferować kontrahentowi bardzo korzystną ofertę, ale jednocześnie zaznaczyć, że jeśli ta oferta nie zostanie przyjęta, to strona zrezygnuje z dalszych negocjacji.
Stosowanie tej techniki niesie ze sobą duże ryzyko, ponieważ jeśli przeciwnik odrzuci ofertę, to strona, która ją złożyła, może stracić wszystko. Dlatego też, ważne jest, aby korzystać z tej techniki z umiarem i tylko w sytuacjach, gdy jest to absolutnie konieczne i kiedy ma się pewność, że wartość nagrody przewyższa ryzyko straty.
Może zainteresuje Cię również artykuł: Jak zbijać obiekcje klienta? Poznaj skuteczne metody!
Pamiętaj, że nie ma jednej drogi do osiągnięcia sukcesu w negocjacjach. Warto jednak podejść do nich świadomie i na spokojnie. Powodzenia!
Czy omówione techniki negocjacyjne okazały się przydatne? Jeśli tak, zapoznaj się z naszą ofertą i skorzystaj ze szkoleń dla managerów oraz porad coacha. Prześlij do nas poniższy formularz, a my niebawem powrócimy z odpowiedzią.
Źródło:
- S. Borkowska. Negocjacje zbiorowe. PWE. Warszawa 1997;
- W. B. Jankowski, T. P. Sankowski. Jak negocjować. CIM. Warszawa 1995;
- U. Kałążna-Drewińska. Negocjacje w biznesie. Kluczowe problemy. Wydawnictwo AE we Wrocławiu. Wrocław 2006;
- E. Roszkowska. Wybrane Modele Negocjacji. Wydawnictwo Uniwersytetu w Białymstoku. Białystok 2011;
- G. Kennedy. Negocjacje doskonałe. Dom Wydawniczy REBIS. Poznań 1999;
- R. Błaut. Skuteczne negocjacje. CIM. Warszawa 1994;
- R. Rządca, P. Wujec. Negocjacje. PWE. Warszawa 1998;
- E. Cenkier. Negocjacje. Wydawnictwo Wyższej Szkoły Komunikacji i Zarządzania w Poznaniu. Poznań 2002;
- M. Pietrzak (red.). Metody i techniki menadżerskie. Wydawnictwo SGGW. Warszawa 2007.
