Skuteczne techniki sprzedaży zwiększające konwersję.
To, że masz świetny produkt, nie wystarczy, aby go sprzedać. Musisz jeszcze przekonać klienta, że oferowane przez Ciebie rozwiązanie jest dla niego korzystne i warto je kupić. Jak to zrobić? Nie ma jednej słusznej drogi. Jest wiele ścieżek, które możesz wybrać, aby osiągnąć sukces. Oto skuteczne techniki sprzedaży zwiększające konwersję.
Skuteczne techniki sprzedaży – wizualizacja korzyści.
Pierwszą taktyką, którą możesz zastosować, aby zwiększyć sprzedaż, jest wizualizacja korzyści.
Twój klient nie kupuje produktu dla cech, ale dla korzyści, jakie z niego wynikają.
Przykład? Załóżmy, że sprzedajesz lodówkę, która jest energooszczędna i ma specjalną komorę do przechowywania warzyw w temperaturze bliskiej 0oC. Czy to jest ważne dla Twojego klienta? Tak, ale tylko pod warunkiem, że wie, że:
- dzięki energooszczędności zapłaci niższe rachunki za prąd,
- specjalna komora na warzywa pozwoli mu przechowywać marchewki czy cukinię nawet o kilkanaście dni dłużej, bez ryzyka, że zapleśnieją czy zgniją.
Widzisz różnicę w sposobie komunikacji? W języku korzyści drzemie ogromny potencjał, który po prostu trzeba wykorzystać!
Aktywnie słuchaj tego, co mówi klient i naprawdę dostosuj ofertę do jego potrzeb.
Dostosowywanie oferty do potrzeb klienta to więcej niż slogan, który zapewne i Ty słyszysz na każdym kroku. I choć brzmi to jak pusty frazes, w rzeczywistości za tą zasadą kryje się sukces każdej sprzedaży. Będzie Ci łatwiej przekonać klienta do zakupu, jeśli uczciwie zaproponujesz mu rozwiązanie, którego potrzebuje.
Wyobraź sobie, że pracujesz w komisie samochodowym i przychodzi do Ciebie średnio zamożny klient, który ma dużą rodzinę i potrzebuje auta na dłuższe wyjazdy z dziećmi. Jak myślisz, czy chętniej kupi od Ciebie sportowe ferrari, czy np. bezpieczne, 5-drzwiowe volvo z dużym bagażnikiem?
Twoje szanse na zamknięcie transakcji wzrosną, jeśli postawisz interes kupującego na pierwszym miejscu.
Skuteczne techniki sprzedaży – technika kontrastu.
Kiedy dobierzesz już produkty, które będą odpowiadały Twojemu klientowi, zastosuj technikę kontrastu.
To sposób na zbicie obiekcji dotyczących ceny, i to z wyprzedzeniem. Jak to działa? Kontynuujmy przykład komisu samochodowego. Wiesz, że chcesz zaproponować klientowi wspomniane volvo, za 40 000 zł. Żeby zmniejszyć szanse na to, że kupujący źle zareaguje na taką cenę, wskaż mu wcześniej dwa inne auta o podobnych parametrach – np. w cenie 70 000 zł, a potem 50 000 zł. Dokładnie w tej kolejności.
Dzięki temu ustawisz korzystny dla siebie punkt odniesienia – taki, który nakieruje klienta na ofertę docelową.
Sprawdź również artykuł: Jak zbijać obiekcje klienta? Poznaj skuteczne metody!
Skuteczne techniki sprzedaży – technika pozornego wyboru.
Przy domykaniu sprzedaży możesz zastosować technikę pozornego wyboru.
Taktyka „domykania sprzedaży” sprawdzi się w bezpośrednim kontakcie z klientem. Po prezentacji towarów nie pytaj go, czy chce dokonać zakupu. Zadaj inne pytanie, a mianowicie: „Czy wybiera Pan produkt A czy B?”. To taktyka, która może popchnąć klienta w stronę zakupu i ograniczyć mu możliwość wycofania się z transakcji.
Skuteczne techniki sprzedaży – reguła niedostępności.
Innym sposobem na zwiększenie konwersji na ostatnim etapie sprzedaży jest zastosowanie reguły niedostępności.
Wskaż, że atrakcyjna oferta, którą zaprezentowałeś, jest dostępna tylko przez krótki czas. To wywrze na kupującym większą presję, a przy tym da wrażenie ekskluzywności i wyjątkowości propozycji. Takie argumenty mogą popchnąć klienta do dokonania zakupu.
To oczywiście nie koniec listy skutecznych technik sprzedażowych. Jest ona znacznie dłuższa – więcej przeczytasz w artykule: Skuteczne techniki i taktyki negocjacyjne. Zachęcamy Cię do zgłębienia tego tematu. Pamiętaj też, że z czasem wydeptasz sobie własne ścieżki docierania do klientów. Praktyka czyni mistrza.
Powodzenia!
Nasze porady uważasz za przydatne i chętnie skorzystasz z naszych wskazówek dotyczących innych kierunków działań? Zapoznaj się z naszą ofertą szkoleń dla managerów. Może chcesz również doszkolić swoich pracowników w technikach sprzedażowych? Wyślij do nas formularz, a my powrócimy z odpowiedzią.
